商規解讀 　　1969年，杰克·特勞特提出了舉世無雙的"定位理論"，轉眼四十多年過去了，大多數商人依然不明白定位究竟是什么。其實，答案很簡單，那就是我們提出的這條商規--"不能了解真正的別人，就不會成為真正的自己"。對于商人來說，任何一家企業的最終目的都只有一個--占領市場，而占領市場最有效的手段就是贏得顧客的青睞，因此，了解自己的顧客才是問題的關鍵所在。 　　其實，這一點從企業定位的定義中也能夠看出些端倪："企業定位是指企業通過其產品及其品牌，基于顧客需求，將其企業獨特的個性、文化和良好形象，塑造于消費者心目中，并占據一定位置。"簡而言之，即讓我們的產品在消費者大腦中占據一定的位置，若要做到這一點，我們首先要做的就是了解他們，俗語有云：知己知彼，百戰不殆。試問，不了解消費者，又怎么能夠獲得他們的青睞呢？ 　　放眼中國市場，失敗的產品與平庸的企業比比皆是，他們的錯誤往往都在于沒有給企業一個準確的定位，如有著"國酒"之稱的茅臺，由它衍生出來的茅臺啤酒與茅臺干紅都以營銷失敗而告終，這是因為它們與消費者所認知的茅臺--高檔白酒，產生了巨大的沖突，進而失去了在消費者心目中的位置?？旎盍滞瞥龅慕桊B胃不上火，也是由于跟消費者對生姜辛辣上火的認知產生了沖突，從而導致最后失敗的結局。 　　當然，企業定位成功的案例也不勝枚舉，如可口可樂公司通過可口可樂、雪碧、芬達等飲品告訴消費者，自己是一家實力雄厚、生產質量卓越、充滿美國文化的超級跨國企業；寶潔公司也通過一系列清潔洗護用品，給消費者留下了卓越日用工業品生產商的企業形象；王老吉涼茶甚至僅憑一句"怕上火，喝王老吉"的廣告，便成功地使企業在消費者心中占據了位置。 　　可以說，沒有定位的品牌是不會成功的。那么，成功定位的奧秘又在哪里呢？在于找位、選位、到位過程的科學管理，在于找到并實現目標消費者的需求與期望。無論任何時候，哪一家企業能夠準確定位，它就能夠做每個人都需要的"軟肋"，而不是食之無味棄之可惜的"雞肋"，就能夠在商業游戲中領先一步，更快到達成功的彼岸。 　　假日酒店：抓住需求這個重要商機 　　商規語錄：如想成為一名成功的商人，就必須時刻牢記一點：任何一件產品的出現，都是為了滿足顧客的需求。 　　提起"假日旅館"，人們都不會陌生。它是美國一家著名的連鎖汽車旅店，由建筑商凱蒙斯·威爾遜先生創建于1952年。目前，假日酒店已經成為世界上第一家達到10億美元規模的酒店集團，它不但遍布美國高速公路可以通達的每個地方，還矗立在世界多個角落。假日酒店之所以如此成功，是因為創建人威爾遜給了它一個準確的定位：滿足顧客所有的需求。 　　威爾遜對假日酒店的正確定位，來源于他一次糟糕的旅行。1951年，威爾遜帶著家人興致勃勃地駕車來到華盛頓，他打算在此度過一個愉快的假日，可那里的汽車旅館讓他大失所望：房間破舊簡陋，日用品也又臟又黑，甚至還發出一陣刺鼻的霉臭。當家人想洗澡休息一下時，這里竟沒有這樣的服務，也沒有孩子們玩耍的場所。盡管如此，這家旅店的房租卻貴得驚人，除了每晚10美元的住宿費之外，每位小孩每天還要交2美元的小費…… 　　面對如此糟糕的住宿條件，威爾遜與自己的家人變得毫無興致，最后，假期還沒有結束，他們便匆匆地打道回府了。這個糟糕的假期，使威爾遜憋了一肚子氣，但商人的本能使他很快平靜了下來。這時，一個大膽的構想出現在他的腦海之中--創辦一家能滿足顧客所有需求的汽車旅館。 　　有了這種想法的威爾遜開始調研，經過調查發現，當時的美國汽車旅館服務設施與服務質量都普遍低劣，因為這類旅館大多都是戰爭時期的產物。而那時的旅館也根本不愁沒有旅客，僅荷槍實彈的軍人就已經將所有的廉價旅館都擠滿了，正因為如此，旅館的老板從沒有考慮過整理設施或提高服務質量。 　　由于美國經濟的飛速發展，乘坐火車外出的人已經越來越少，很多商人與旅客都自己開車四處游逛了。此時的威爾遜在想：如果自己開一家汽車旅館連鎖公司，為那些喜歡沿著公路觀賞風景、消磨時光的旅客提供優質的食宿與周全的服務，一定能夠取得成功。   　　說干就干，隨后威爾遜便開始為自己的旅館做具體規劃：汽車旅館一定要分布在公路沿線上，使經過公路的每一個人都能看見它；旅館不但要給旅客提供理想的住宿條件，而且還要為旅客提供享受與有趣的場所；新旅館的房間一定要設計得光線明亮、空氣流通、色調柔和，以使旅客充滿親切感；旅館的房間里還要安裝空調與電視機，使飽覽沿途風光后的顧客能舒適地觀看節目。 　　不僅如此，每一個房間里還要裝電話；旅館內要安置冰淇淋機與自助飲料販賣機，以便隨時為顧客提供服務；旅館餐廳的設計要豪華、漂亮，這樣可以增進顧客的食欲；餐廳的菜肴要包羅萬象，從小孩喜歡的牛肉餅到大人喜歡的牛排都必須準備，并且價格還要合理；旅館對小孩絕不額外收費，還要為孩子們準備一個可以盡情嬉戲的游泳池；旅客的小狗們也會有一個免費狗舍…… 　　1952年，威爾遜將自己的設想變成了現實，他在進入孟菲斯主要干道之一的夏日大道上，建造了自己的第一個汽車旅館，他為自己的旅館取了一個溫馨的店名：假日旅館。不久，開車外出的旅行者們便發現了這個想顧客之所想的新型旅店，經顧客們口碑相傳，假日旅館的生意越來越紅火。 　　從那以后，假日旅館就成為旅行者們的首選，而其他顧客在這里住了一次以后也都變成了常客。久而久之，假日旅館在顧客心目中留下了服務周全的良好形象。在"滿足顧客所有需求"的經營理念之下，假日旅館已經變成了一家大型的連鎖酒店企業，不但擴展到了美國的50個州，而且除南極以外的所有大陸上也都有它的影子，總計有1700多家。 　　商人在開發市場的過程中，如果產品被顧客認為可有可無或無關痛癢，即使這件產品再便宜、再優惠、再物超所值，他們都很難下定決心去購買。反之，當顧客認為商家所推薦的產品是他們迫切需要的、不可或缺的，那么，即使產品本身并不那么完美，他們也會迫不及待地去購買。由此可見，需求才是能夠快速打開顧客心門的金鑰匙，而假日旅館的成功，就是一個很好的證明。 　　在這個市場經濟的時代，很多產品都不是靠市場檢驗出來的，而是靠自己隆重推出來的。也正因為如此，大多數顧客的需求都是由商人自己制造出來的，這就像很多解決矛盾的高手，往往也都是制造矛盾的高手一樣。對于商人而言，不可能一眼就能看出來顧客的需要，因此，這就要求我們通過深入的觀察，去洞悉連顧客都沒有意識到的需求，才能在顧客的心目中占據一個有利位置。